En su versión más simple y desnuda, un programa contract es un descuento estándar o estructura de descuentos escalonados que los fabricantes o distribuidores ofrecen a los profesionales del diseño. Por otro lado, la versión más completa y extra de un programa contract puede ofrecer todo tipo de ventajas y comodidades que facilitan la especificación y la compra de productos.
La mayoría de las empresas de mueble y diseño se encuentran en algún punto intermedio. Pero, ¿por qué invertir en la creación de un programa contract? ¿No es suficiente ofrecer descuentos comerciales? Las respuestas son 1) porque vale la pena, y 2) no, ya no. Vamos a los detalles.
Hazles la vida más fácil
En primer lugar, las empresas obviamente quieren que el proceso de descubrimiento, especificación y pedido sea lo más fluido posible. Los diseñadores no deberían dedicar su tiempo a localizar a un representante comercial y llamar o enviar un email para solicitar un presupuesto que puede tardar días en llegar. Y aunque los descuentos comerciales son un incentivo muy importante, hay otras ventajas que pueden inclinar la balanza a tu favor:
- Listas de servicio rápido: salva el día informando sobre lo que está disponible de manera inmediata para necesidades que surgen en el último minuto.
- Referencias: ofrece un descuento extra o un regalo extra si te recomiendan a colegas y amigos.
- Juegos de muestras: se pueden pedir como un set para tener a mano y compartir con el resto del estudio o clientes en las primeras fases de un proyecto, cuando aún no se han decidido los acabados.
- COM/COL y otras capacidades de personalización: si están disponibles, hazles saber que pueden crear algo único y adaptado a sus necesidades.
- Especificaciones de producto: relevante sobre todo en el ámbito contract, las certificaciones pueden generar confianza en un a marca e influir en la decisión a su favor (resistencia textil, capacidades de peso, pruebas BIFMA, certificaciones FSC...)
- Archivos digitales como 3D, Revit, archivos CAD, etc. Los arquitectos y diseñadores han pasado del bloc de dibujo al mundo digital. Los productos deben estar disponibles en una variedad de formatos digitales que faciliten a los usuarios la inserción en sus proyectos.
- Catálogos de proyectos, case studies, hojas de producto: utiliza tus logros pasados para inspirar y convencer.
La lista podría seguir y seguir. Pero, en definitiva: hazles la vida más fácil y te querrán por ello.
A cambio, ¿qué?
En segundo lugar, y esto es clave, la comunidad de A&D es un recurso invaluable para las empresas de mueble y de diseño. Las tasas de repetición y valor de vida del cliente son envidiables en comparación con las ventas directas al consumidor: un usuario final compra muebles de vez en cuando, pero un diseñador puede comprar varios en unos pocos meses, o muchos para un gran proyecto. Lo que es más importante, los arquitectos y diseñadores brindan acceso a proyectos contract que de otro modo estarían fuera tu alcance: oficinas, retail, hoteles, etc.
Pero también hay algunos otros beneficios de los que quizás no estés al tanto. Los profesionales del diseño e interiorismo son una excelente fuente de contenido y crecimiento orgánico, lo que ayuda a ampliar tu alcance cuando promocionan sus propios portfolios con clientes potenciales y en las redes sociales. Pueden ser una fuente de fotografía de proyectos (que se relaciona con nuestro punto anterior sobre case studies y catálogos), así como de contenido (entrevistas a diseñadores, artículos o consejos y trucos...), y actúan como una fuente de referencia. Finalmente, los programas contract ofrecen una gran cantidad de datos valiosos que las empresas pueden utilizar para analizar el comportamiento y mejorar su oferta: acabados especiales o solicitudes personalizadas que podrían convertirse en estándar, rangos de precios por tipo de proyecto, tendencias que podrían influir en futuros lanzamientos de productos...
¿Vale la pena?
Si bien son complejos de configurar y mantener, los programas contract son una inversión que vale la pena. Sirven como herramienta de conversión, incentivando la venta a profesionales, pero también como una herramienta de retención, haciendo que regresen por conveniencia y confiabilidad. Tampoco ese reservan sólo para fabricantes. Distribuidores, minoristas y empresas de comercio electrónico se han subido al carro para tratar de capturar valiosos clientes.
